Transaktionsphasen

Geschäftstransaktionen werden oftmals in mehrere Phasen unterteilt. In Anlehnung an die Transaktionskostentheorie werden mindestens die drei Phasen

• Anbahnung,
• Vereinbarung und
• Abwicklung

unterschieden. In jeder dieser Phasen finden bestimmte Aktivitäten des Leistungsaustausches bzw. der Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern statt.

In der Anbahnungsphase treffen Nachfrage und Angebot aufeinander. Die Nachfrager wollen herausfinden, welche Angebote es gibt, die ihrer Nachfrage potenziell entsprechen. Die Anbieter wollen herausfinden, welche potenzielle Nachfrage nach ihren Produkten besteht. Am Ende der Anbahnungsphase haben die Beteiligten ein Bild von Art und Ausmass der Nachfrage bzw. des Angebots. Dieses dient als Grundlage, um allenfalls in die Vereinbarungsphase überzutreten. Die Aktivitäten in dieser Phase sind vor allem kommunikativer und unverbindlicher Natur.

In der Vereinbarungsphase geht es darum, dass sich Anbieter von und Nachfrager nach einer bestimmten Leistung auf einen Leistungsaustausch einigen. Dabei werden insbesondere die Konditionen des Leistungsaustausches fixiert. Am Ende der Vereinbarungsphase wird zwischen den beteiligten Parteien ein Vertrag geschlossen. Die Aktivitäten der Vertragsverhandlung und Vertragsschliessung sind ebenfalls vor allem kommunikativer Natur. Allerdings ist mit dem Vertragsschluss ein rechtsverbindliches Geschäft zustande gekommen.

In der Abwicklungsphase werden die vereinbarten Leistungen ausgetauscht. Diese Phase ist durch den Vollzug der vertraglich festgelegten Bedingungen gekennzeichnet. In diesem Sinne wird hierbei auch von Erfüllung (Fulfillment) gesprochen. Im Zentrum dieser Phase stehen die oftmals physischen Austauschvorgänge, die zur Leistungsübertragung führen. Auch in dieser Phase spielt die Kommunikation eine Rolle, um den Austauschprozesses zu steuern und zu kontrollieren.

Nachfolgend sehen Sie die einzelnen Transaktionsphasen und die in ihrem Rahmen stattfindenden Kommunikationsflüsse (orange) und Leistungsflüsse (grau).

Abb. 5: Transaktionsphasen